黄脸婆的臭脚布

我们的群体：力争商场货、选择市场货（销售量大的、有一定影响的品牌）、屏弃地摊货；因为市场货在外地可以进商场。而且市场货中也有大品牌，如山西百元、山东久久，以及北京众多的休闲品牌等，他们的出货量非常大，靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场，靠的是大量的代理加盟商来进行销售，在地县级市场上有很大的市场知名度；他们更希望有高档的区域来展示，以更加体现他们商品的价廉物美，所以说，重点的市场货品牌也是我们的重点客户；

3、如何区分商场货和市场货？

主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处；

4、服装吊牌、洗麦的标准？什么是“GB、FZ、B类”

GB：国家标准；

FZ：服装行业标准；

B类：甲醛含量标准，B类代表可以与皮肤直接接触；

吊牌内容：标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章；

另外：吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致；

5、如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？

服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了；

另从招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；

名品越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。

6、服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？

80年代：商家几乎没有装修；

90年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；90年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型；

2000年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意；

市场装修、商场装修、展会装修都有不同：批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；

7、什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？

经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；

加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；

代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；

托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场；

总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。这种总代一般不会代理一个品牌，而会同时代理多个品牌。还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理整某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）；

注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；

8、什么叫“地域保护”，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货）”？

品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。例：某代理商进价为35折，对外批发为45折，零售8折。而其他人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用4折批发，5折销售。这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。这种结果是品牌商非常忌讳的；

9、加盟商为什么要加盟？

其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。

注：这里所指的品牌为普通品牌，并不是奢侈品牌。

10、服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”？

小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；

大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。如：加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；

首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；

11、什么是散货？品牌商为什么要批发散货？

散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货；

目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。

12、客户同服装品牌如何结算货款？

散货：一手钱一手货；

加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱；

注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；

13、档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？

北京：铺面、摊位；

广东：档口；

东北：床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。

发展趋势：摊位（床位）—档口、铺面—写字间—展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；

我们现在就是展厅，不是批发档口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了；

14、服装周边产业都包括什么？我们项目能够招商的有哪些？

印刷（吊牌、手袋）、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校；

最有可能入驻的为：道具、书籍、摄影、印刷、软件（CAD、ERP）；

15、什么是“定货制”，品牌为什么要开订货会？

订货制就是：加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值10—50定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。例如皮尔卡丹公司，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单；

试货、以销定产、风险转移，保证质量、产品稀缺

订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如天雅9层，这种地方北京还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。

16、服装都有哪些成本？

面料、辅料、做工、开发（设计）、制板（纸样）、样衣（多件）、损耗（残片）、营销、运费、修活、库存；

17、什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌？

奢侈：日常生活中不必要的物品为奢侈，如白领、东北虎、LV；

高档：提升生活质量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹

大众：可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如可口可乐、劲草

我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。

18、什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？

其实一线品牌和二线[品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很多系列都已经沦为二线品牌了；

一线：国际国内知名、大众认知率高；消费者非常认可（VM）、销量惊人（劲草）的品牌，也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌；

二线：不太知名、销量一般，被商场不重视的品牌；

我们的目标：一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得，一线品牌是用来做形象的，二线品牌是我们的真正创利点；

19、什么是“京派、杭派、汉派、广州货、深圳货、福建货”，他们的特点？他们的发展历程和历史成因，目前在全国和北方市场处于什么状态？

京派：职业装，现在发展为职业休闲（商务休闲），主要特点为有领有袖，比较正派，整体款式变化较小。现在京派企业正逐步走向两极分化（兴旺与灭亡），他们的产品主要在北方销售，也就是三北地区，如利德尔、珂曼、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋等等，这些品牌基本处于垄断状态，新品牌很难成型，也很少有品牌去涉足京派行列；

杭派：主要特点为少女装，花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。代表品牌为：江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生；杭派服装市场巨大，品牌众多，但是在近几年在北方受到很多的限制，所以他们急于转型；

汉派：当年的汉派服装以浓色大花、土，跟潮流为特色。现在已经改变，已经有了自己真正的特点，与京派类似（职业装为强项），从前去年开始组团进攻北方市场“太和、佐尔美、红人、雅琪、鸣墒、名典屋、乔万尼（爱帝、猫人）。武汉地区据说有服装企业1500家，由于武汉工资较低，所以设计师到北京深圳工作的很多。武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福成；

广州货：以时尚、靓丽为特色、偏重休闲，市场细分到位、面向全国销售；广州货多年长盛不衰，如天兰、美景、庄姿妮，班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴，都为著名品牌，大郎毛杉、新塘牛仔、虎门批发、白马黑马新大地流花等市场都为全国知名的市场；广州货的模仿创新能力极强，当年靠仿版起家，历经多次繁荣，很多品牌都早已深入北方，但是以代理商为主，厂家很少直接到北方经营；

深圳货：高档、优雅、以高档商务休闲为特色（非职业装），知名品牌众多，如玛丝菲尔、歌力思、城市俪人、爱特爱、希与利等，深圳也注重代理，厂家很少直接拓展；

福建货：以高档男装为特色（包括商务正装与休闲），如柒牌、劲霸、七匹狼、富贵鸟、金犀宝、九牧王、才子；女装如宝姿、怡佳咏、芙芮捷等；福建品牌，尤其是晋江品牌注重广告与品牌推广，他们实力大，网络健全，注重形象，应该说相对较为容易，应该全力争取进驻；

20、如何看待“花花公子、皮尔卡丹、鳄鱼”等国际品牌？

希望大家不要被他们吓倒，这些品牌在八九十年代曾经风光一时，但现在很多系列已经风光不在，伦为二线品牌。其实大多数国际品牌都是在由中国总代理在开发生产，由于代理权被层层剥削，很多代理商为了短期利益并不注重品牌的形象。而且由于代理商频繁更替，每个新接手的代理商为了利益都会拼命拓展市场。所以说：虽然他们曾是国际品牌，但现在我们要将他们当普通品牌商来看待，当然，这里指的是品牌资金实力，如果针对品牌影响力的话，这些品牌比其他不知名品牌还是有很大优势的。而且，这些品牌的系列很多，有不少系列正急于改变现状，急于用手中的品牌赚钱，他们也是我们的重要客户。

21、为什么有那么多的香港、法国、意大利品牌？

这些品牌纯粹为国内品牌，只不过是在海外注册的品牌罢了，如在香港注册一个品牌很便宜，不过区区数千元人民币；

这些品牌之所以到境外注册，就是为了提升自己的档次，吸引消费者，吸引加盟商；

22、市场上为什么有那么多的“花花公子、鳄鱼、都彭”？

仿名牌的目的就是为了“膀名牌”，利用品牌持有者对品牌不重宣传的弱点，将图标稍稍变化，到其他国家去注册一个仿名牌，因为消费者本来就很少有人能搞清产地。例：无人仿金利来，因为大家谁都知道金利来是香港品牌，商标是个G，所以不会有人到法国、意大利去注册。一般来说，只要仿名牌不完全复制商标、不真正假冒，品牌持有者一般不予理睬，因为没有仿名牌与真正品牌没有太大的竞争，因为大家的销售渠道完全不同，假冒者不可能进入大型商场销售。

23、为什么一个厂家会有两个甚至好几个品牌？

当一个品牌经营不善，做烂市场的时候，需要推出另一个品牌去救市；

当一个品牌运营的很好，市场占有率很高的时候，需要另一个品牌去再次占领市场；

在一个品牌在某一业态已经运营到无法超越的时候，希望尝试其他的业态；

当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候，必须用别的品牌来销售库存，避免造成对主要品牌的负面影响；

当一个品牌急于扩张的时候，想用多个品牌的不同风格去吸引加盟商；

24、北京的大品牌有哪些？经营状况与未来发展判断？

白领、滕氏、日真了、伊文、巴比龙、嘉日隆、米茜尔、靓诺；

欣欣向荣的新公司、止步不前的老公司、脱胎换骨的发展型公司；

未来发展：曲折向上、淘汰众多品牌，要想不被淘汰，必须转型、转变观念，接受新生事物。

25、杭州品牌为什么要转型？武汉品牌的转型？南京品牌的转型？

当年的杭州品牌以款式花色繁多、价格低来抢占市场。但随着市场的逐步成熟，商场的逐步高档，人们对年龄段低、质量低的杭州货越来越不感兴趣，尤其是很多北方商场已经在明令禁止杭州品牌的进驻。在这种情况下，逼得杭州或急于转型。如秋水伊人、江南布衣等品牌，已经在模仿国际大牌推出新品牌。他们现在急于改变人们对杭州货的旧观念，力争国际化、高档化；而且，武汉、南京、河南品牌都已经成功转型或者正在努力转型。

26、南方品牌为什么说不准备做北方市场？即便是做北方市场也想找代理商来运作？

南方因为很多品牌都是家族企业，管理人员相对较少，又不熟悉北方市场，所以不想冒风险，总是习惯于找个代理商来替他们开发市场；

27、当年的“薄涛、伊里兰、长城、纳沐、金冠、天马”等大品牌都哪儿去了？

各领风骚三五年，这些品牌大多由于发展过快，过分注重商场销售，不重视加盟代理，导致资金链断裂。这些大品牌由于当年都可以说是北京的名牌，所以他们很多虽然已经没落，但是放不下架子去批发市场去招加盟商。

28、品牌如何成为名牌？

一般来说：服装的名牌都是用钱砸出来的，砸商场、砸广告、砸形象、砸加盟商，一个品牌要想成为名牌，必须花大钱去开发渠道招加盟商，其中最主要的渠道就是花大钱进高档商场做形象，一般来说这里所有希望走高档品牌路线厂家的必经之路。在终端高档商场中，如果两年之内成不了名牌，招不到众多的加盟商，那这个品牌就等于基本失败了。

服装行业的经营模式：

29、服装行业的流通渠道有几种？他们的渠道变迁和品派、公司实力、经营方式的变化有什么关系？

市场货的流通渠道：批发、招代理商，除规模名牌外少有加盟商，市场货自己也一般不做终端零售；

商场货的流通渠道：做直营、批发、招代理、招加盟、做托管；

也就是说越注重品牌形象、想快速扩张的公司，销售渠道越广泛。

一个品牌随着发展，他的销售渠道的变化过程一般为：市场货做批发—招代理—积攒资本—做形象升级—开设直营店—招加盟商—做托管—实力积累到一定程度—再升级—抛弃加盟商—直营；

奢侈品牌一般来说只做直营终端零售，没有其他的销售方式；

高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营，但以直营和托管为主，加盟为辅；

大众品牌以加盟和代理为主要经营方式，较有实力的品牌会采取重点城市做直营，一般地区由加盟商经营的方式。

30、美特斯邦威的经营模式？

虚拟经营，这种经营模式是美特斯邦威最早明确提出的，现在已经被很多商家采用。

31、什么是虚拟经营？什么是销售外包？（美特斯邦威、NIKE）

虚拟经营最简单的解释就是“借鸡下蛋”；

很多品牌商没有属于自己的加工厂，甚至没有营销团队，更甚于连产品研发都不做，他们将这些工作全部外包给其他公司，自己只做品牌的推广。所有终端销售全部由加盟商来完成。这种模式最大的优势就是用最少的钱、最少的人在最短的时间内创造最广的影响，发展到最大的规模。

采用这种模式最典型的是美特斯邦威、耐克等；

32、白领的经营模式？劲草、卡蒙迪

白领：只做直营，因为他们的货值很高，理念执行也很严格，所以很难指引加盟商来完成。因此，白领只做自己的直营店，决不发展加盟商；

另外：有的高档品牌也采取直营+托管的形式，如卡蒙迪；也有的大众品牌采用直营+托管的形式，如劲草；

33、海澜之家的经营模式？

北京做直营形象店，外埠全部做托管式的加盟，便于管理。

这种模式要求对加盟商的自己要求相当高，而且对厂家的要求也非常高，所以很少有人采用；

34、直营和加盟、托管、批发的利润比较？

直营（零售）利润高，但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高；

托管利润也高，但类似于零售，也对公司实力等项的要求很高强；

批发、加盟利润一般，但是非常快速回笼，因为为大多数公司所采纳；

因此，我们的客户群就是那些大多数的，以靠批发加盟模式为主的品牌商；

35、服装老板为什么都相信“合财”？

这是个迷信的说法，因为在很多时候，同样的时间、地点、货品、销售人员，只是投资商不同，结果造成销售效果差别很大。就是因为找不到原因，所以只得相信“合财”的说法。

这个说法在与客户交谈时只可以提及，不得深谈。

36、服装品牌为什么要做广告？如何做广告？广告对服装品牌的意义和利弊解析？

服装品牌按照受众来分一般分为两种，一种是给消费者看的，一种是给加盟商看的。给消费者看的广告一般都是在大众媒体的正常时段播放的，如福建男装品牌在央视的广告。而给加盟商看的广告一般都在央视的非黄金时段播出，而且时间短，如深夜、凌晨等时段。这些广告的目的并不是为了扩大品牌知名度，只是为了博得一个所谓的“央视上榜品牌”的宣传口号，以便吸引加盟商加盟；

招商广告一般登在业内报纸或网络上、或者在博览会上集中做、女装品牌很少做大众广告，即便做的话一般也只在商场中做，在外埠的话很多品牌会在地方性报纸或电视上做，在北京地区女装品牌一般只会赞助主持人服装；

广告的目的自然是为了扩大业内知名度，便于招商。弊端同展会招商相同；来人过多，无法挑选，陷入反复更替加盟商的怪圈，同时也可能陷入无货可供的窘境；

37、代理商如何运营？我们的目标客户有哪些服装代理商？

小代理商：租档口做批发，不赚钱就换品牌或者直接撤离；

中代理商：租档口、租展厅，比较认真做品牌；

大代理商：品牌众多，需要大型展厅，公司化运营，有自己的直营店；

我们的目标：大中型代理商，有实力，注重长远发展，因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能运作的，所以他们一般来说都注重长远的发展；

38、代理商的利润有多少？（地带、省代、总代、托管）

地代：15% 省代：30% 总代：40% 托管：5%—20%的提成

品牌代理或系列代理，等同于品牌商；

39、什么是大代理商，他们的买卖有多大？

世嘉明、青青服饰、爽王世家、天津凌致

青青服饰，去年的秋水伊人据说做到8000万；

天津凌致公司：代理了杰克琼斯、VERO、MODA、ONLY四个品牌，市场情况众人皆知；

世嘉明：早期的大型代理商，早已涉足房地产行业；

40、外地服装品牌为什么要进北京？

与文化沾边的如果不在北京站住脚就不能算名牌，而且北京的市场太大了，不进北京何以进攻三北？而且从服装版型角度讲，北京是北方人的代表（身材），在北京市场上如果成功，那在北方任何一个地方都有成功的可能性。再者北京市场包容性很大，接纳力强；北京也是河北、内蒙、山东、山西服装的根据地，不进北京何以招商，而且进了北京才有可能进哈尔滨、进东北；

41、为什么大多数品牌持有者都有自己的加工厂？一般规模下提升规模的标准？

一是品牌商为了保证质量和工期、并争夺利润最大化；

二是在很多人的传统观念里，如果没有工厂视为倒爷，所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地；

42、为什么有的品牌没有自己的加工厂？

就是为了遇到风险时方便撤资，因为投资小所以规模容易控制；越没有越容易快速发展，这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式；

非典时期对很多加工厂造成了致命的打击，非典后很多品牌开始惧怕突发事件，另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰，很多品牌意识到了这一点，因此提前就推出了制造业；

43、建立加工厂的一般成本？

厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房，约100万；

44、为什么销售额那么高，毛利那么大，大多数老板们却都说：服装不好做，不赚钱？

流通环节费用大、库存大、成本高、销售额下降，恶性循环；

除产品不对路外，主要是零售造成的，因为快速回笼资金的渠道太少；

喊生意难做的公司都是曾经辉煌过的，都是在寻找突破口的；

45、服装公司的市场运作方式：包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间关系；服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式；

大公司提前一年开发，提前半年发布趋势，发布的同时召开订货会，收取定金；

中公司提前半年开发，提前三个月生产，提前3—2个月开订货会，征求意见，基本收不到定金；小公司提前三个月开发，提前两个月生产，提前两个月征求意见，一般不开订货会，因为投资太大，没有实际意义；

大公司，先确定面料，再确定大体款式，在面料的基础上开发；

中小公司先确定颜色，在趋势的基础上开发；

设计师品牌：由设计师作为公司的主要负责人，设计师是公司的灵魂，讲求另类，用独特的面料与色彩搭配，大的设计师品牌如例外、天意等等，个性非常鲜明，其他品牌很难模仿。国外的大品牌一般都是设计师品牌。

还有就是一些小型或中型的设计师工作室，他们一般没有自己的品牌，主要业务是向虚拟型公司卖版，卖成盘的样衣；目标多为新成立的公司；

46、厂家与代理商、加盟商的利益关系？我们如何了解利用这个关系？（即如何说服那些北京有代理商的品牌）

厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；

代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；

某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；

因此说：厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。

商场：

47、北京的商场如何区分档次？

顶级：燕莎、赛特、国贸、新天地；

一类：SOGO、西单、翠微、大楼、中友、贵友、当代、双安、华联、百盛、银座；

二类：城乡、复兴、东安、华堂、以及周边中心点；

三类：社区型商场，周边地区二类店：大兴星城、大兴清城、昌平阳光、石景山华联、牡丹园百盛等；

折扣：奥莱、上品、工美、首联；

一二类商场中的非知名品牌是我们的创利客户、知名品牌是我们要下力量吸引拉拢的；

48、品牌进驻商场都要承担哪些费用？

大牌进店：免装修费、免进店费、大面积、低扣点、无买单；

其他：进店费、保证金、租金（买单）、装修费、转让费、广告费、管理费、质检费、包装费、培训费、工装费、更衣柜、店庆费、促销费、过节费、水电费、税票、工资提成；另外好处费、逢年过节、层层打点；

这就是我们项目与商场相比的优势所在，同样的做形象，同样的招商，我们的成本低的多，而且形象要好做的多；

49、品牌商为什么对税票那么重视？

17%税费，厂家没那么多，必须买，服装的增值大，做零售只税票一项就能压的品牌商喘不过气来。

50、商场的扣率是什么意思？平时扣率和促销期扣率有什么不同？为什么特价倒挣钱，专柜不赚钱？

扣率就是品牌在商场中销售，商场按比例提取一定的费用，一般在15%—35%左右；但扣率又分有保底和没有保底两种形式，没有保底就是无论厂家卖多少，商场都只按约定提取一定的比例；而有保底的话就是商场向厂家规定必须卖到多少钱，即便卖不到也要按照完成的比例来提取。而现在北京的商场绝大多数都要保底数，因此说商场很少会赔钱，而厂家很难赚到钱；

促销期由于商场搞活动会投入很多的资金和人力，因此要从品牌商身上出，一般来说促销期的扣率要比平时翻一番甚至更多；

特卖会时的扣点低，一般不超过20%，而且没有其他费用，因此厂家的利润空间相对要大一些；

51、商场费用那么高，服装品牌为什么要进商场？商家有没有对其他销售途径的需求？

在北京没有为服装品牌服务的常年展示的高档场所，因此品牌们只能进商场展示，如果不进商场拿什么去招商，因此很多品牌只能人赔也要进商场。除此之外没有合适的展示地点，其他招商途径只有展会（发布会、订货会），但展会时间太短，费用又太高，再其次只有广告了，但广告的效果要比直接展示差的多。所以说：我们的项目是中小品牌的最佳选择。

52、商场经理们为什么不喜欢“两园”的品牌（木樨园、动物园）？

因为这两个市场都是批发市场，而且从低档货起家，给人感觉低档；

在批发市场中的价格无法与商场统一；

逛木樨园的人档次较低，对商场的声誉不好；

做批发意味着非直营，无法控制经销商的价格和促销手段，而且容易出现窜货现象；

53、商场经理为什么有那么大的权利？

因为想进商场的品牌太多了，而北京上档次的商场并不多，因此商场经理能决定一个品牌的进驻撤离的所有事项，所以他有极大的权利；

54、商场经理为什么频繁换人？

商场经理的压力也很大，北京的竞争如此激烈，要想完成销售任务，就要看经理对品牌的理解和筛选能力，地点的安排能力了，这对商场经理对品牌的管理能力是考验，很多经理因为完不成任务很快就被辞退了，比如新世界、华堂等商场的经理经常换人；

而商场经理经常换人对品牌商来说又是非常不利的事情，因为每个经理上任后都需要厂家又一次的去搞好关系、送礼等等，而我们的项目则不存在这种情况，无论哪个经理都没有权利随便处置商户，商户也就没有必要去看经理的脸色了。

55、品牌公司的经理们为什么对新建商场不感兴趣？

北京的新建商场很难火起来，因为竞争相当激烈，如华堂456店、华联（石景山、广安门）、君太、通州苏和、延庆金展、大兴清城、丰台泰和、首联等，都没有真正的火起来，就是达到商家和厂家共赢，所以厂家来了很可能赔钱，因此厂家只对成熟的商场感兴趣，宁可多花钱，因为反正都是赔钱，那何不进入成熟商场创造效应呢，能招收更多的加盟商和代理商。

但是，进这些小商场的品牌就是我们的重点客户，因为他们不怕赔钱，想尽一切办法来挤占北京市场；

56、服装品牌在商场中销售毛利率有多少？

除去商场费用，平均为200—300%；成本为10—15%；

但是再除去其他投入，服装品牌利润并不高，大多数品牌即便是厂家来经营，也与批发的利润差不多；一个品牌企业的毛利润率虽然很高，但是存利一般不超过10%，大多在5—8%左右；

57、商场有几种经营模式？目前的商业形态？相关联程度，能否替代和沟通？

联营（联合经营）：扣率形式，分有保底和无保底两种，要税票；

租赁：每平方米7—几十元不等，不要税票；

其他：还有高租金低扣率的形式，低扣率高保底的形式，不等；

一类商场一般采用高扣点、高保底的形式；二类商场采取低扣点、高保底的形式；三类市场一般采取租金形式，很难代替和互通，而且商场的扣点和租金随时会变，合同期很短，只要火起来之后立刻涨价；因此说，商场的所有的经营模式都是对商场有利的，都是站在商场的角度上来考虑的，经营者很难真正得到利润。

58、在商场里为什么厂家不赚钱、加盟商能赚钱？

厂家只有货、有钱，但是如果管理跟不上的话，很难赚到钱。而且商场对厂家的压迫要比加盟商多的多，所以虽然是厂家，但并不一定能赚钱；

而加盟商有精力、有经验、又有责任感，费用也相对较少，在当地又有一定的社会关系，所以占尽了天时地利人和，因此能比厂家赚到更多的钱。

59、同样的服装，为什么外地比北京买的还要贵？

因为北京商场众多、品牌众多、销售渠道也多，所以竞争激烈，只能竞相打折；

外埠竞争相对较少，而且一般都是加盟商在经营，所以一般都不打折，也没有能力打折；

60、同样的服装，为什么不同的商场几个不同？

北京经常打折，所以价格相对高；外埠商场一般不打折，所以价格有时标的也较低；

而且由于一类商场中的扣点和费用较高，而且活动频繁，所以一般不打折，而二类商场中由于消费群相对较低，所以必须打折销售，而折扣店中如果打折较多的话销量极大，而且折扣店的费用和扣点相对较低，因此能打更多的折扣来销售。

61、什么时段是服装的淡季和旺季？

零售旺季：每年4月—6月低、9月低—春节前；

淡季：春节后3月；8月—9月能够；

批发旺季：每年3月—6月，9月—11月

淡季：每年春节后一个月，7月—9月初，新年前后。

62、靠零售的品牌商会在北京开几种店？

1形象店：不计费用，不要利润，只要形象；

2营利店：以营利、销售为目的；

3甩货店：不要形象、不计成本，只要销货；

63、有的客户说，我在北京的商场中已经有直营店了，甚至说已经有形象店了，不打算进驻其他店了？

请问您的形象店设在北京哪几家商场（借此判断其品牌档次和生命周期），北京的商场并不是专业服装市场，在这种商场中普通消费者居多，这种商场，专业人士并不是十分关注，因为这种商场中新品牌不会出现很多，而且客流巨大，选牌子的加盟商很容易收到普通消费者的影响，比如您的品牌本来属于偏重休闲风格，却将形象店设在了职业装为主体的贵友，虽然贵友很高档，但是如果加盟商去考察的话，他很快就会从导购和消费者那里得到错误的信息，这个品牌很一般，销售额很低，那加盟商一定会放弃您这个品牌。现在加盟商挑选品牌极少去商场，因为在北京的商场中，被市场所迫，经营者们经常改标和改价格，所以商场中的货品并不能完全反应出品牌的真实情况。所以说，商场中设立形象店虽然是必要的，但并不是品牌商招纳加盟商的最好方式，它只是一个辅助方式。一般加盟商都是先到专业市场挑牌子，同时询问在哪家商场中设有店，之后才会有目的的去考察。

再者说，商场中的费用有多大，利润有多高，经营生命周期有多长大家都知道，所以我们建议，如果您的品牌想在北京发展，想以北京为基地发展加盟商，那最好采取专业展厅与商场并举的方式，相辅相成，在专业市场中吸引有意加盟商，然后再指引他去商场中考察，那样才能在最短时间内找到最多的加盟商，取得最佳效果；

批发市场：

64、北京的批发市场有几种模式、档次？

雅宝路（天雅、吉利）：遮遮掩掩（挂帘、对外贸易）、小面积、款式少、求订单

动物园（天乐、商贸城早市）：轰轰烈烈（客流巨大）

商贸城45、天雅15、东鼎、百荣15：销货为主、展示为辅

天雅69、百荣6、世纪天乐4：展示为主，拒绝散货

众和4：商贸城写字间：批发市场中的隐蔽场所（公司化运营）

写字楼或地下室：手递手等报纸或网上发广告（尾单、外贸）

65、北京的服装批发市场对周边市场的影响？对河北、东北、山西、山东、西北的市场状态。

以前山西、西北、东北很少到北京，自2004年起逐年增加，山西喜好职业装、东北要求时尚、西北要求大码货真价实；

河北、内蒙几乎全部到北京（因为近）；

河北：石家庄、老牌批发市场，没落、档次低；

内蒙：没有上规模的批发市场；

山东：中国传统的纺织基地，洛口（档次虽然不低，但是高档货不成规模）

山西：精明、变脸快，不专做某个品牌；

东北：时尚，对北京的依赖不是很大，五爱、红博但为了北京两个字和尺码的关系，很多人到北京拿货；

西北、新疆：交通运输不便，尺码大，对北京的依赖很大；

66、服装品牌为什么要进驻批发市场？哪些会进驻，哪些有机会，什么样的定位和环境可以对品牌引进有突破？

品牌进驻市场的目的：招商—走货—快速回笼现金；

想招加盟商的、急于扩张的，刚进驻北京市场的（试货）都会进驻；

高档、上档次，能完全超想象的、体现、提升品牌风格的环境对目前的品牌来说很有吸引力；

67、服装品牌在批发市场中的费用？

租金、装修、物业费、电费、导购费用而已，费用与商场相比很低；

68、服装的批发折扣是如何计算的？

折扣从25—20，成本翻翻，

当年最开始为50，随着打折出现折扣；

69、服装品牌在批发市场中毛利率有多少？